Cómo persuadir a la audiencia a hacer algo

Para que un discurso sea eficaz y logre mover a la acción a una audiencia es necesario contar con una buena estructura y ser lo más preciso posible al determinar lo que pretende conseguir del público: estos son los secretos del discurso persuasivo basado en el logos (razonamiento), según explica Neil Connor, autor de numerosas publicaciones de retórica dirigidas a directivos, en un artículo reciente recogido en la revista IESE Insight.

Toda preparación más que por el contenido debería comenzar por responder a lo siguiente: “’Cuando yo haya acabado de hablar, mis oyentes…’ y concluir mentalmente la frase con una acción concreta: tangible y contundente”.

Como se trata de convencer y persuadir, no de imponer, al planificar este tipo de presentación basada en la razón, conviene buscar con tiempo evidencias, testimonios, ejemplos y datos que apoyen los principales argumentos que se desarrollarán. Además, a un ejecutivo le interesa destacar siempre los aspectos positivos, es decir, mostrar “qué ventajas estratégicas, personales o profesionales obtendrán sus oyentes”, apunta este profesor del IESE.

Para elaborar el discurso el autor sugiere aplicar una estructura universal adaptable a cualquier presentación, que siempre deberá empezar con un buen reclamo: algo anecdótico, llamativo o estimulante. “No arranque con una broma o una fórmula aburrida como: “Hola, me llamo…”, asegura.

Tras el arranque, hay que lanzar brevemente el mensaje de toda la presentación y anunciar los elementos que seguirá el hilo argumental, tratando de elegir tres aspectos esenciales. “Ningún discurso, por largo que sea, debería tener más de tres puntos clave. Dedíqueles al menos un 75% de la presentación y respáldelos con una selección bien pensada de datos, demostraciones, ejemplos o experiencias personales que ya tendrá buscadas”, explica este especialista.

Para terminar Neil Connor sugiere usar un breve resumen y lanzar la llamada a la acción. “Se trata de un punto crucial del discurso en el que puede elegir ser directo, como en “visite nuestra web”, o indirecto, recordando a los oyentes, por ejemplo, los apuros que pasarán si no actúan”, señala, y procurar –si se puede- retomar el principio de algún modo. Si el reclamo elegido al comienzo lo permite, la comunicación finalizará de modo muy efectivo y no habrá que anunciar que ha terminado, porque los oyentes lo concluirán fácilmente.

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